Sesion N°3 ... El consumidor peruano, Motivacion a las ventas.

¿Cuál es el perfil del consumidor peruano?

La mitad de las marcas top en Perú llegan al menos al 10% de los consumidores, sustancialmente mayor que en otras regiones.

El consumidor peruano ha cambiado a lo largo de los años y cada vez es más exigente. Actualmente, el rol de la mujer está empoderándose, demandando beneficios y valores diferentes de los productos.

Hoy la mujer está acelerando su participación en el mercado laboral y eso crea oportunidades para responder a las necesidades que tienen en base a su productividad.

“Tenemos un consumidor peruano que hoy está gastando en cosas diferentes, es más experimentado, viaja más y está a la expectativa de nuevas experiencias”, mencionó Francisco Luna, country manager de Kantar Worldpanel en exclusiva a Perú Retail.

El directivo agregó que el consumidor peruano exige que se mantengan los precios, calidad y también está dispuesto a pagar por productos premium.

Innovación

Existe una combinación de innovación y renovación que se debe manejar por las marcas. No es necesario sacar siempre un nuevo producto al mercado, sino hacer que los productos le hablen al consumidor.

Según cifras de Kantar Worldpanel, el 60% de las amas de casa esperan que la innovación le facilite el uso del producto y que le ahorre tiempo, el 50% espera nuevos colores, aromas y sabores y el 40% nuevos tamaños y formatos.

“Mejorando el empaque, sacando sabores de temporada o nuevos aromas conectamos con un consumidor peruano más joven que representa el 30% de la población” indicó Luna.

En este escenario, las marcas locales tienen un crecimiento más acelerado que las globales, con 28% frente a 19%.

El impacto del Impuesto Selectivo al Consumo

Debido al incremento del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) en combustibles, cigarrillos, bebidas azucaradas, bebidas alcohólicas y autos nuevos, el mayor impacto recae en las bodegas.

“La bodega vive de mucho de estos productos, entonces no solo es que las marcas vendan menos sino que también hay un impacto agresivo que puede afectar a muchos sectores de la economía”, comentó el ejecutivo.

Proyección de crecimiento

En el Perú, el interior ha destacado como fuente de desarrollo con 36% en el mercado.

La herencia y cultura son características importantes para el consumidor. El 53% de los consumidores peruanos consideran a una marca exitosa por los años que posee en el mercado, el 40% opina que es exitosa cuando la encuentra en cualquier punto de venta y el 38% cuando innova constantemente.

TENDENCIAS DE CONSUMO

Uno de los factores altamente importantes es el consumo en "on the go", debido a las exigencias propias de la rutina diaria que hoy obligan a las personas a consumir los productos en cualquier momento y lugar.

¿Qué cambios traen los discounters y cash & carry?

El retail se va a transformar totalmente, en unos años va a ser totalmente diferente. Los fabricantes tienen hoy la exigencia de poder adaptarse a las demandas en cuestión de productos, formatos y precios, participando en esa transformación.

Hoy en día vemos un consumidor del sector económico medio alto que compra grandes cantidades. De igual forma, el cash & carry también tiene que evolucionar para abrir establecimientos que respondan a las demandas de consumidores de niveles más bajos.

Actualmente existen nuevos jugadores en el mercado, así como formatos que van dirigidos a consumidores de un nivel socioeconómico más bajo que generaría competencia al formato mayorista.

ULTIMOS DATOS SOBRE CONSUMIDORES

La reciente encuesta de Pulso Perú de octubre, elaborada por Datum, reveló que solo el 15% de peruanos consideró que su economía –y la de su hogar– ha mejorado durante el Gobierno del presidente Martín Vizcarra, mientras que para el 69%, sigue igual. A detalle, en el nivel socioeconómico (NSE) A/B, el 21.5% de encuestados cree que hay mejoras en su economía, mientras que para el 70.2% nada ha cambiado. Además, son menos los encuestados de la clase media (NSE C) y de los más pobres (NSE E), quienes señalaron que mejoró su situación económica (12.4% y 12.9%, respectivamente). La encuesta también mostró que un 38% de peruanos sintió que durante el actual Gobierno la economía del país se ha reactivado. Si bien esta cifra está nueve puntos porcentuales por encima de la registrada en setiembre (29%), todavía es distante del porcentaje de quienes no sienten la reactivación (55%). Esta percepción es transversal en todas las regiones del país, pero es en Lima y Callao (56%) y el Centro (66.7%) donde un mayor porcentaje de encuestados sintió que la economía no se ha reactivado. Lo que sorprende es que aun cuando la reconstrucción viene a paso lento, un 41.7% en el norte dijo que la economía nacional está mostrando mejoras (ver vinculada).

Ingresos

Según Elmer Cuba, economista y socio de Macroconsult, si la economía logra crecer un 4% este año, se crearían nuevos empleos para aquellos que entran a buscar trabajo. Es decir, se equilibraría el mercado laboral. Sin embargo, los salarios se mantendrían planos (Gestión 10.09.2018).En esa línea, la encuesta de Datum reveló que el 65% de encuestados declaró que sus ingresos mensuales se han mantenido igual en lo que va del año, y para un 22% disminuyeron. Para el 27.7% del NSE E el monto que recibe cada mes retrocedió, y para el 61.2% sigue igual. Además, un 70.1% en Lima y Callao señaló que sus ingresos no han cambiado. Este escenario es similar entre los más jóvenes, donde el 68.2% de personas entre 18 y 24 años consideró que sus ingresos siguen igual, y para el 13.8% retrocedieron. Un dato a destacar es que para los encuestados no solo se han estancado sus ingresos, sino que lo que perciben no es suficiente. Al 68% de peruanos no le alcanzan sus ingresos para satisfacer todas sus necesidades. Contrariamente a lo que se podría pensar, la mayoría de la población del NSE A/B (50.5%) dijo que lo que perciben no le alcanza. Y el 78.8% del NSE D está en la misma condición. Considerando los ingresos que tienen, el 45% de encuestados señaló que mantiene el mismo monto que destina al ahorro.

En el caso de los más jóvenes, solo el 5.7% de encuestados entre 18 y 24 años dijo que el dinero que separa para ahorrar ha aumentado, pero para un 46.7%, no ha cambiado.

Poca esperanza

El 58% de peruanos respondió que tiene poca esperanza en que el Perú estará mejor cuando finalice el actual Gobierno. Esta cifra es similar a la registrada en setiembre (59%). En tanto, solo un 26% tiene mucha esperanza en el futuro del país. Por zonas, el 61.3% de encuestados en las áreas rurales tiene poca esperanza, mientras que en el área urbana este porcentaje se reduce a 57.6%. Además, las personas menos optimistas están entre 55 y 70 años (64.4%). Si retrocedemos unos meses, el 56% de peruanos en agosto del 2016 declaró tener mucha esperanza en que el Perú estaría mejor cuando finalice el Gobierno -cuando Pedro Pablo Kuczynski fue electo como presidente de la República. Esa porcentaje no se ha repetido hasta ahora. De hecho, con la salida de Kuczynsky en marzo pasado y la toma de mando de Martín Vizcarra, el porcentaje de personas con mucha esperanza tuvo un pico de 36%, pero en los meses siguientes se ha mantenido en 25%, en promedio.

Cifras y datos

Productos. Para el 46% de encuestados, los precios de los productos que compra en centros comerciales subirán, mientras que para el 44% seguirán estables. Para la mayoría de los peruanos del NSE A/B ( 52.8%), los precios se elevarán; en tanto, para el NSE D se mantendrán estables ( 47.2%).

¿Reactivación? Entre enero y julio de este año, el PBI creció 4%, por encima del incremento que se registró en ese mismo periodo durante el 2017 ( 2.19%).

Esperanza de mejora. Solo el 23.3% de los encuestados de la zona rural indicó que tiene mucha esperanza de que el Perú estará mejor cuando finalice el actual Gobierno.